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Vor einem Verkaufsgespräch hat so manch ein Verkäufer großen Respekt. Immerhin soll ein neuer Kunde gewonnen werden beziehungsweise ein neues Produkt verkauft werden. Gibt es das perfekte Verkaufsgespräch und werden bestimmte Phasen durchlaufen? hat nützliche Informationen für Sie zusammengefasst! Innerhalb eines Verkaufsgesprächs möchten Sie als Verkäufer potenzielle Kunden für Ihr Produkt begeistern. Gibt es dabei eine feste Struktur, der Sie folgen können, um ans Ziel zu gelangen? Die Antwort ist nein. Sie als Verkäufer sind ein Individuum und haben somit persönliche Stärken und Schwächen, Sie erzeugen beim Kunden unterschiedliche Emotionen und Reaktionen. Dennoch lässt sich ein Verkaufsgespräch vereinfachend in Phasen gliedern. Entscheidungsphasen im Verkaufsgespräch - salesjob.de. An welchen Verhaltensweisen Sie sich außerdem orientieren können, erfahren Sie im folgenden Artikel! Lässt sich ein Verkaufsgespräch in Phasen gliedern? Eine alte aber immer noch standardmäßig in der Ausbildung gelehrte Methode ist AIDA (attention, interest, desire, action).
Wird eine Phase ausgelassen bzw. an eine andere Stelle im Gespräch gesetzt, entstehen aus verkaufstechnischer Sicht oft Probleme, die mit der passenden Vorbereitung hätten vermieden werden können. INFOGRAFIK Verkaufsgespräch Phasen - Erfolgreich Verkaufen im Handel. Anhand der Artikel auf dieser Seite möchte ich dir aufzeigen, dass es oft einfacher als gedacht ist, seine Kunden im Rahmen eines erfolgreichen Verkaufsgesprächs einerseits zu führen und gleichzeitig ein hohes Maß an Flexibilität zu wahren. Wie sollte ein klassisches Verkaufsgespräch aufgebaut sein? Eine Aufteilung in fünf Phasen Als Verkäufer kennst du sicherlich die Situation: während es manchen Kollegen gelingt, Kunden vergleichsweise schnell für sich und die entsprechenden Produkte zu begeistern, erscheint es für andere durchaus schwerer, ihre monatlichen Ziele zu erreichen. Doch was unterscheidet einen erfolgreichen Verkäufer eigentlich vom Durchschnitt? Auch wenn es sich beim Einhalten der "Fünf Phasen eines Verkaufsgesprächs" nicht um eine 100%ige Garantie dafür handelt, wirklich jeden Kunden für sich zu gewinnen, lässt sich mit Hilfe der folgenden Schritte (im Mix mit einer nachhaltigen Vorbereitung) eine ideale Grundlage für gesteigerte Verkaufszahlen schaffen.
Somit hältst du nicht nur das Gespräch in einem angenehmen Fluss, sondern beugst auch Missverständnissen vor. Tipp: zeige Empathie! Führen die einzelnen Punkte nicht nur auf, sondern versetze dich in die Lage des Kunden und gib das Gesagte in eigenen Worten (und dementsprechend authentisch) wieder. Phase 4: Unterbreite dem Kunden ein Angebot Viele Verkäufer scheuen sich heute leider immer noch davor, mit ihren Kunden über den Preis für das jeweilige Produkt zu sprechen. Wieso eigentlich? Ein Kunde, der zu dir kommt und sich beraten lässt, geht mit absoluter Sicherheit nicht davon aus, die jeweilige Leistung umsonst zu erhalten. Im Gegenteil! Verkauf: Die 5 Phasen im Verkaufsgespräch. Viele Kunden erwarten genau diese Phase des Verkaufsgesprächs mit Spannung, da sie wissen, dass sie gegebenenfalls sogar mit einem besonders überzeugenden Preis-Leistungsverhältnis überrascht werden. Also: befreie deinen Gesprächspartner von der aufgebauten Spannung und lege ihm dein Preismodell dar. Gleichzeitig ist es – neben dem Erwähnen des Preises- natürlich auch unerlässlich, diesen ins richtige Verhältnis zum jeweiligen Nutzen zu stellen.
Schaffen wir es, den Kunden vom ersten Kontakt bis zum Abschluss des Auftrags zu begeistern und ihm ein gutes Gefühl zu geben, sind wir Experten in der Kunst des Verkaufens! Misslingt uns jedoch schon der Einstieg, ist es ein hartes Stück Arbeit, den Kunden wieder ins Boot zu holen. Haben wir den Kunden optimal abgeholt, seine Ziele erfragt, ein klasse Angebot platziert und am Ende verhungert uns der Abschluss aufgrund fehlender Verbindlichkeit, dann ist ebenfalls nichts gewonnen. Jede Stufe im Kundengespräch erfordert spezielle Kompetenzen Um Kunden zu begeistern, lohnt es sich, jeder Phase im Verkaufsprozess besondere Aufmerksamkeit zu schenken. Jede Stufe verlangt besondere Fähigkeiten – strategische, kommunikative, persönliche und fachliche. An diesen immer wieder zu feilen, macht uns zum Experten als Berater bzw. Verkäufer. Phasen im verkaufsgespräch online. Wie ein Geiger der lernt, immer virtuoser zu spielen und sein Publikum damit in den Bann zieht, oder ein Fußballspieler der jeden Tag trainiert, um in der Bundesliga Tore abzuräumen – und damit viel Geld verdient.
Grundlegende Entscheidungen treffen viele Menschen erwiesenermaßen aus dem Bauch heraus. So ist die Gefahr, dass sich ein potenzieller Kunde für ein Produkt der Konkurrenz entscheidet, durchaus auch dann gegeben, wenn du mit dem günstigsten Preis der Region aufwarten kannst. Die Quintessenz: Gutes, erfolgreiches Verkaufen will gelernt sein. Phasen im verkaufsgespräch 10. Wer jedoch die klassischen Rahmenbedingungen eines Gespräches kennt und diese -wie Verkaufsprofis aus aller Welt- verfolgt, kann nicht nur nachhaltig Eindruck hinterlassen, sondern auch seine ganz persönlichen Umsatzzahlen weiter steigern, ohne den menschlichen Aspekt seines interessanten Berufes aus den Augen zu verlieren. In diesem Sinne, viele Grüße und fette Beute.
Die Mieten liegen bei 7, 50 Euro pro Quadratmeter und Monat. Das ergibt Mieteinnahmen von 27. 000 Euro im Jahr. Das wissen Sie auswendig. Selbstverständlich wissen Sie auch, dass der Verkaufspreis der Immobilie bei rund einer halben Million Euro anzusiedeln ist und Sie dementsprechend sicher einen Kredit über 50. 000 bis 100. 000 Euro oder sogar mehr bei der Bank bekommen würden. Diese Daten sind sozusagen Ihre unternehmerischen Entscheidungskriterien. Kosten – Nutzen? Welche Möglichkeiten gibt es jetzt? Vergessen wir die Variante "Verkauf der Immobilie". Denn diese Möglichkeit hätte ja auch jeder andere Unternehmer jederzeit, wenn er ein Problem in seinem Unternehmen sieht. Phasen im verkaufsgespräch e. Die anderen Alternativen sind: 1. Eine Lösung zu finden oder 2. noch zu warten. Für die erste Entscheidung ist es notwendig, die entstehenden Kosten dem Nutzen gegenüberzustellen. Sollte der Nutzen nicht eindeutig überwiegen, werden Sie die Entscheidung vermutlich noch aufschieben. Halten wir also fest, dass es in dieser Phase im Entscheidungsprozess nicht um den genauen Preis geht, sondern um die generelle Abwägung.
Viele Verkäufer merken nicht, wann sie aufhören sollen – und reden sich womöglich um den Auftrag. Ein schlechter Verkäufer setzt den Kunden am Ende des Gesprächs unter Druck. Jeder von uns kennt diesen aufdringlichen Verkäufertyp, und keiner mag ihn sonderlich. Im Laden, wo es um ein neues Sofa, einen Videorekorder oder eine Gemüseraspel geht, mag die plumpe Abschlusstechnik sogar noch funktionieren (in Verkäuferschulungen für den Handel werden Dutzende so genannter "closing techniques" geübt, die meisten davon sind sogar absichtlich ziemlich penetrant). Ein Firmeneinkäufer ist aber aus härterem Holz geschnitzt als die durchschnittliche Hausfrau: Er ist womöglich in Verhandlungsführung geschult, auf jeden Fall hat er schon eine Menge erlebt und wird in der Regel ruhig abwarten und sehen, ob Sie vielleicht nervös werden und von alleine anfangen, über Rabatte zu reden. Hier gibt es kein Patentrezept (schließlich werden über den Verkaufsabschluss alleine ganze Bücherregale vollgeschrieben), aber eine einfache Empfehlung lautet: Wenn Sie das Gefühl haben, der Kunde ist so weit – fragen Sie ihn einfach: "Darf ich jetzt Ihre Bestellung aufnehmen? "