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EXTRA: 7 Fragetechniken, die dich weiterbringen Dann hat Kunz das Gefühl: Ich habe alle nötigen Informationen. Doch um ganz sicher zu sein, fasst er die Kundenwünsche noch einmal zusammen. "Also, wenn ich Sie richtig verstanden habe, legen Sie besonderen Wert auf …" 3. Problemlösungen und Nutzenargumente aufzeigen Erst nachdem ihm der Kunde dies bestätigt hat, beginnt Kunz mit der Präsentation seines Lösungsvorschlags – in einer kundenorientierten Sprache. Er sagt also nicht "Wir können …" oder "Unser Produkt hat …", sondern "Mit diesem Produkt gewinnen Sie …" oder "Mit dieser Lösung erreichen Sie …" 4. Offene fragen beim verkaufsgespräch beispiele. Einwänden in der Abschlussphase vorbeugen Und nachdem er ein Nutzenargument genannt hat, erkundigt er sich, ob dieses den Erwartungen des Kunden entspricht. Er fragt also zum Beispiel nach: "Wie interessant ist das für Sie? " oder "Entspricht diese Lösung Ihren Idealvorstellungen? " So beugt Kunz möglichen Einwänden in der Abschlussphase vor. Nur wenn er auf seine Fragen ein "Okay" bekommt, fährt er fort.
"den Fokus des Gesprächs. Einwände für Beratung nutzen Non-verbale Kaufsignale wie eine offene Mimik, interessiertes Zuhören oder ideomotorisches Nicken sind wichtig, um die Kaufbereitschaft eines Kunden einzuschätzen. Ein konstruktives Gespräch jedoch entsteht aus dem, was der Kunde tatsächlich ausspricht. Dabei sind Einwände, die ein Kunde im Lauf des Gesprächs hervorbringt, aussagekräftiger als die Frage nach Garantien, Service oder Referenzen. Oft scheuen Berater die Konfrontation, dabei basieren Einwände genau auf jenen Überlegungen, nach denen ein Kunde seine Kaufentscheidung trifft. Statt nur darauf zu reagieren, sollten Einwände deshalb gezielt durch Fragen provoziert werden, etwa "Wenn ich Sie richtig verstanden habe, dann entspricht dieses Produkt Ihren Vorstellungen einer vernünftigen Vermögensaufbaustrategie, oder täusche ich mach da? " "Moderne" Suggestivfragen stellen Niemand wird gern in die Ecke gedrängt. Die Bedarfsermittlung im Verkaufsgespräch » leaderinstitute.de. Typische Suggestivfragen wie "Sie wollen doch in zehn Jahren nicht ohne Rückhalt dastehen, oder? "
Durch Fragen erfahren Sie die Wünsche und Probleme des Kunden und können dann gezielt darauf eingehen. Durch Fragen lassen sich Begeisterung beim Kunden auslösen und Kaufmotivationen direkt ansprechen. Offene fragen beim verkaufsgespräch leitfaden. Indem Fragen gestellt und beantwortet werden, lassen sich Einwände überwinden und Anregungen für neue Argumente finden. Es geht aber nicht "nur" um das richtige Fragen, sondern auch um das richtige Zuhören – das sind zwei Seiten der gleichen Medaille und gehören unbedingt zusammen. Ute Bachmann
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