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Welche Fragen gehören in die Bedarfsanalyse In der Bedarfsanalyse sollten Sie zwischen offenen Fragen, Verständnisfragen, Alternativen Fragen und Abschlussfragen variieren. Benutzen Sie die W-Fragen: Wer, Was, Weshalb, Worauf, Wozu, Wer, Wie. Vermeiden Sie geschlossene Fragen, also Fragen die Ihre Kunden nur mit Ja oder Nein beantworten können. Seien Sie der beste Verkäufer, den Ihre Kunden jemals erlebt haben und haben Sie einen maximalen Redeanteil von 30% und einen Zuhörer-Anteil von 70%. Offene Fragen Offene Fragen führen zu offenen Antworten. Sie beginnen oft mit " Was ", " Wie ", " Warum ", " Worauf " oder " auf was ". Mit offenen Fragen schaffen Sie eine positive Atmosphäre und Freiraum für den Einstieg in die optimale Bedarfsanalyse. Beispiele für offene Fragen: Lieber Kunde, wie stellen Sie sich die Zusammenarbeit mit einem künftigen Partner im Bereich XYZ vor? Offene fragen einzelhandel mit. Herr Kunde, was muss Inhalt und Ergebnis eines gemeinsamen Gesprächs sein, damit Sie sagen, es lohnt sich für Sie? Liebe Kunden, Worauf legen Sie Wert?
Startseite » Vertriebsblog » Die Bedarfsanalyse: Im Verkaufsgespräch mit Ihren Kunden (2021) Die Bedarfsanalyse ist eine Analysetechnik für Ihr Verkaufsgespräch und hilft Ihnen dabei, durch gezielte Fragen und Fragetechniken, Ihrem Kunden das passende Produkt, die passende Dienstleistung oder die passende Lösung anzubieten. Fragetechnik: Der Unterschied zwischen offenen und geschlossenen Fragen - wirtschaftswissen.de. Angaben in Studien zeigen, dass die "erfolgreichsten" Verkäufer sich zu 2/3 Ihrer Zeit mit der Bedarfsanalyse befassen und nur zu 1/3 Ihrer Zeit mit der Lösungsfindung. Demnach schaffen Sie durch die richtigen Fragetechniken, den maximalen Verkaufserfolg. Was sind die Vorteile der Bedarfsanalyse? Vertrauensvolle Beziehung zu Ihrem Kunden wird gestärkt Sie stärken Ihre Kundenbindung Sie steigern den Umsatz Ihres Unternehmens Sie erarbeiten gemeinsame alle wichtigen Informationen, damit Sie individuelle Lösungen anbieten können Sie heben sich von der Konkurrenz ab Sie lernen Wünsche, Ziele und Motive Ihrer Kunden zu ermitteln Lernen Sie also schnell, wie Sie in Ihrem Verkaufsgespräch alles aus Ihren Fragen zur Bedarfsanalyse herausholen und das so oft erwähnte Vertrauen aufbauen, halten und festigen.
Er hilft dir, dein Angebot noch weiter zu verbessern. Das gilt auch für Einwände (" Ja, aber... ") deines Kunden. Damit signalisiert er dir deutliches Kaufinteresse. Er ist lediglich unsicher und möchte noch zusätzliche (natürlich zufrieden stellende) Informationen. Gebe sie ihm. Erkläre ihm den Nutzen und die Vorteile des Produkts bzw. der Dienstleistung. Und damit sind wir wieder beim Hinterfragen und der aktiven Teilnahme am Gespräch mit dem Kunden. :) Regel 10: Bedanke dich Auch du hörst gern ein " Danke schön! ", nicht wahr?! Und du darfst sicher sein: Deinem Kunden geht es nicht anders. " Danke für Ihren Besuch! Kommen Sie bald wieder vorbei! " - auch wenn der Kunde gar nichts gekauft und uns höchstens einige Löcher in den Bauch gefragt hat - runden deinen Service abschließend ab und festigen das Bild des gelungenen Services in deinem Geschäft. 10 Erfolgsregeln im Kundenkontakt (Einzelhandel) - MV Startups. Und sich gut betreut fühlende Kunden kommen wieder. Und sie kaufen (wieder).... Und das ist es, was wir wollen, oder? !
"Legen Sie Wert auf die Funktion XY, oder kommt auch eine abgespeckte Variante in Betracht? " Ihr Kunde steht weder im Kreuzverhör, noch sollten Sie seinen Geschmack abwerten ("Wollen Sie wirklich etwas so Ausgefallenes? "). Wahren Sie bei Ihren Fragen Fingerspitzengefühl. Beachten Sie: Auch wenn Sie glauben, den Bedarf Ihres Kunden genau zu kennen - etwa von vorangegangenen Einkäufen des Kunden oder weil Sie ein konkretes Beratungsgespräch vereinbart haben -, klären Sie diesen Punkt trotzdem zu Beginn des Gesprächs noch einmal ab. Offene fragen einzelhandel beispiele. So rufen Sie dem Kunden sein "Anliegen" ins Gedächtnis zurück und überzeugen ihn dann umso besser mit dem geeigneten Lösungsvorschlag. Stellen Sie wider Erwarten einen ganz anderen Bedarf fest, können Sie Ihre Argumentation entsprechend anpassen. Unternehmer-Wissen Eine Idee alleine macht noch keinen erfolgreichen Unternehmer. Um gerade heute nachhaltig erfolgreich zu sein, braucht es mehr: mehr Wissen, mehr Flexibilität, mehr Ausdauer, mehr Information.
Je besser sich dein Kunde betreut fühlt, desto eher und mehr ist er bereit, Geld auszugeben. Tipp: Wenn du deinem Kunden auch über dein eigenes Geschäft hinaus behilflich sein kannst (Taxi rufen, Restaurant-Tipps geben, etc. ), wirst du den Eindruck eines "sympathischen und außergewöhnlich angenehmen Services" noch tiefer im Gedächtnis deines Kunden verankern. Regel 9: Widerspreche nicht Das ist ein schwieriges Gebiet. Weniger, weil man doch eigentlich weiß, dass Widerspruch nur die Abwehr verstärkt - mehr, weil man sich unglaublich anstrengen muss, den Widerspruch herunterzuschlucken. Die entscheidenden Fragen für Ihr Beratungsgespräch im Einzelhandel - wirtschaftswissen.de. Aber sei versichert: Du kannst nur entweder den Disput gewinnen ODER Umsatz machen. Beides zusammen wird dir nur äußerst selten gelingen. Also entscheide selbst, was dir wichtiger ist... Wenn du dich für den Umsatz entscheidest: Betrachte jeden Einwand, jede Kritik positiv! Die meisten unzufriedenen Kunden äußern sich nicht, die "Beschwerdebücher" bleiben meistens so gut wie leer. Jeder Kunde, der dich auf Mängel im Service, Produkt oder deiner Dienstleistung aufmerksam macht, ist ein guter Kunde!
Sie können sogar Einwände in der Einwandbehandlung mit diesen behandeln. Beispiele für Alternativfragen: Lieber Herr Kunde, Wenn Sie an die Zusammenarbeit mit einem Partner im Bereich XYZ denken, was ist Ihnen an dieser am wichtigsten – die Erreichbarkeit dieses Partner oder der Preis den Sie von diesem Partner erhalten Sie erhalten dieses Produkt in zwei Farben. Entscheiden Sie einfach zwischen Blau oder Grün Liebe Frau Kundin, Ist Ihnen die Reaktionszeit oder der Preis für die Leistung ABC wichtiger? Setzen Sie sich als Ziel, in jedem Verkaufsgespräch Ihren Kunden in den Mittelpunkt zu stellen. Mit diesen Fragen klären Sie jegliche Situation des Bedarfs. Sie kommen ans Ziel und erhalten die Informationen, mit denen Sie Ihre Kunden unterstützen und ans Ziel bringen werden. Zusammenfassung: Die Bedarfsanalyse muss in Ihren vertrieblichen Werkzeugkasten, damit Sie Ihre Kunden verstehen. Offene fragen einzelhandel die. Sie werden die Kaufmotivation ergründen und die Beweggründe für Ihren Kunden in Erfahrung bringen. Sie werden Ihren Umsatz steigern und Ihre Kundenbindung erhöhen.
Der Kunde merkt dann, dass er willkommen ist - auch wenn Sie nicht sofort Zeit für ihn haben weil Sie gerade mit einem anderen Kunden sprechen. Ein Beratungsgespräch im Einzelhandel unaufdringlich einleiten Fragen Sie Ihren Kunden nach der Begrüßung, mit welcher Absicht er Ihr Geschäft betreten hat: Etwa mit einem freundlichen "Was kann ich für Sie tun? " oder "Was darf ich Ihnen zeigen? ". Nun sind drei Reaktionen denkbar: 1. Er möchte sich nur bei Ihnen umsehen und hat keine bestimmte Kaufabsicht. Dann sollten Sie ihm keinesfalls ein Beratungsgespräch aufdrängen. 2. Der Idealfall: Er kam schon gezielt in Ihr Geschäft und möchte ein bestimmtes Produkt kaufen. Dann brauchen Sie den Kauf nur noch abzuschließen. 3. Schwieriger wird es, wenn der Kunde seinen Bedarf nicht so genau artikulieren kann, wenn er beispielsweise ein "passendes Geschenk" sucht oder "etwas Schönes" für die Wohnung. Dann liegt es an Ihnen, durch geschicktes Fragen herauszufinden, was der Kunde möchte - oder ihn überhaupt erst darauf zu bringen.