actionbrowser.com
Denn du weißt ja: Im richtigen Ton kann man fast alles sagen, im falschen Ton fast nichts. Der Einwand ´kein Interesse´ ist brutal ehrlich Die Einwandbehandlung kein Interesse ist mit Sicherheit eine der spannendsten Herausforderungen bei der telefonischen Akquise. Weil der Einwand "kein Interesse" das klarste Statement eines Kunden ist, dass du bekommen kannst. Es wendet sich nämlich direkt gegen dein Produkt oder deine Dienstleistung. Alle anderen Einwände wie: kein Geld, keine Zeit, zu teuer, schicken Sie mir Unterlagen zu – tun das nicht. Bei ihnen geht es eher um Rahmenbedingungen. Der Zeitpunkt ist nicht passend (keine Zeit) oder die Budgetprioritäten passen nicht (kein Geld) etc. Aber keiner von diesen Einwänden richtet sich direkt gegen dich, dein Produkt oder deine Dienstleistung. Mit dieser brutalen Ehrlichkeit kommt nur der Einwand ´kein Interesse´ um die Ecke. Einwandbehandlung ´kein Interesse´ ist ein MUSS Wahrscheinlich stecken hinter den anderen Einwänden auch ähnliche Gedanken: Jemand sieht zum jetzigen Zeitpunkt keinen Vorteil in einer Zusammenarbeit mit dir, ist aber vielleicht zu höflich, um es dir direkt ins Gesicht zu sagen.
"Das höre ich zu Beginn sehr oft von Kunden, wenn Sie aber mein Angebot einmal genauer betrachtet haben, sind Sie sehr froh darüber. " "Das kann ich gut verstehen, da Sie mein Angebot noch nicht kennen. Was spricht Sie mehr an. 1. Mehr Umsatz, 2. Mehr Kundenzufriedenheit, 3. Höhere Deckungsbeiträge., 4. Mitarbeiterzufriedenheit. Von diesen vier Punkten was interessiert Sie am meisten? " "Es geht nicht darum, dass Sie gleich kaufen oder bestellen, sondern es geht vielmehr darum, dass Sie eine tolle Möglichkeit kennen lernen, wie sie mehr Umsatz/Kundezufriedenheit/Kunden/MA Zufriedenheit usw. erreichen. " "Nur mal angenommen, ich könnte Ihnen XY aufzeigen, wie wäre das für Sie? " "Das verstehe ich. Sie können im Moment auch gar kein Interesse haben, denn Sie wissen noch gar nicht, was es Ihnen für Vorteile bringt, wenn Sie mit uns zusammenarbeiten. Was müsste unser Unternehmen Ihnen denn anbieten können, damit es für Sie interessant wäre? "
Wenn Ihr Kunde fragt: Weshalb muss ich darauf so lange warten … ist das ein Einwand. Wenn Ihr Kunde moniert: Da haben wir keine Zeit zu … ist das ein Einwand. Wenn Ihr Kunde Ihren Preis mit dem eines Mitbewerbers vergleicht, versteht er nicht, WARUM Ihr Preis ist, wie er ist. Und was ihn rechtfertigt. Und das ist ein Einwand. Typische Kundeneinwände beziehen sich auf Informationslücken. "Wir brauchen keine mobile Lösung. " Konkrete Sorgen: "Ihr Preis ist höher als bei anderen. " Politische Gründe: Der Kunde bevorzugt ein anderes Angebot und sagt das nicht. Positionierung: "Das Produkt ist nicht sicher. " Unklare Zeitvorstellung: "Das Thema hat in diesem Jahr keine Priorität. " Was Einwandbehandlung erleichtert Denken Sie an die Einwände, die Sie von Ihren Kunden immer wieder hören. Fragen Sie Ihren Kundenservice, Mitarbeiter an der Hotline, an der Telefonzentrale. Was schreiben Kunden an Ihre info@Adresse? Was sind immer wiederkehrende Themen? Sammeln Sie diese Aussagen. Und dann schreiben Sie ein Beispiel für jeden der oben genannten Typen von Einwänden nieder.
Zusammenfassung Einwandbehandlung ist die Fähigkeit, Kunden zu helfen, die richtige Entscheidung zu treffen. Starten Sie mit diesen sechs Strategien. Wir erleben immer wieder, dass sie bei konsequentem Einsatz zu einer sofortigen Steigerung von Abschlüssen führen. Denn Sie zeigen, belegen, beweisen Kunden auf diese Weise, WIE WERTVOLL Ihr Angebot sein wird. Was könnten Sie jetzt tun? Lesen Sie … 5 Fragen, durch die Sie Einwände beim Preis vermeiden Wie Sie die 9 größten Probleme bei der Kundengewinnung lösen Interessent oder echter Kunde: Wie Sie den Unterschied zuverlässig erkennen